sábado, 8 de enero de 2011

Los buenos tiempos del «Pascualín»

En A Fonsagrada y Navia todavía siguen en servicio la mayoría de los tractores que vendió Manuel

Un comercial jubilado llegó a vender en un solo año 70 minitractores en los municipios de A Fonsagrada, Negueira de Muñiz y Navia de Suarna

«O mellor método para conseguir unhas boas ventas é non enganar nunca á xente e explicarlle ben claro todo, desde as características ata a forma de pago». Así de claro lo tuvo siempre y habla Manuel Campos Fernández, un antiguo vendedor de maquinaria agrícola que se expresa de la forma más sencilla posible, evitando el lenguaje pseudotécnico al uso, que tanto sirve para un roto como para un descosido, pero que aclara poco. Su sistema está respaldado por las cifras: en un año consiguió vender 70 minitractores en los municipios de A Fonsagrada, Negueira de Muñiz y Navia de Suarna. Era a principios de la década de los 80, una buena época, en la que en ocho años distribuyó centenares por esa parte de la montaña.

En 1979 vio un anuncio pidiendo comerciales y comenzó a trabajar en la empresa Cereijo como vendedor para la comarca. Desde el primer momento el oficio se le dio bien y a los dos años ya batió su récord, difícilmente superable. Ahora, cuando lleva cuatro años jubilado, opina que las claves del éxito eran varias e importantes. Por una parte ofrecer una buena máquina, y por otra, que eran años en los que las explotaciones agrícolas todavía eran pequeñas, en la mayoría de los casos de entre cinco y diez vacas para carne, y un tractor pequeño resultaba suficiente y bien adaptado a una zona de montaña.

Pero, sobre todo, para Manuel lo fundamental era no engañar, aspecto en el que insiste constantemente. Lo más duro fue vender los primeros, pero luego la gente comprobaba las ventajas en la casa del vecino y se animaba. Era entonces cuando resultaba efectivo el buen trato y servicio, porque entraba en funcionamiento el boca a boca y había muchas posibilidades de que en una misma aldea vendiese varios más.

La misma casa comercial también tenía otra prestigiosa marca de tractores grandes, John Deere. Sin embargo en los mejores años los más demandados en la zona de la montaña eran los pequeños Pascuali, que la gente rebautizó con los nombres de Pascual o Pascualín , luego aplicados a todos los de ese tamaño, como todas las motosegadoras se acabaron llamando bertolinas , por adaptación de las italianas Bertolini.

Manuel Campos también vendió muchos tractores grandes, sobre todo a medida que fue pasando el tiempo, pero de lo que más orgulloso se muestra es de las ventas de los pequeños. La mayoría de los años vendía entre 15 y 30 a pesar de que, según señala, no estaba el solo y había una gran competencia, sobre todo por parte de las marcas Agria, Ebro y Lander, que también tenían buenas ventas.

Acepta que labia tenía la necesaria y, por supuesto, también conectaba con los clientes, pero asegura que no guardaba ningún secreto para conseguir el éxito en las ventas. Su máxima siempre fue la de atender bien a los clientes. Cuando pagaban a plazos les explicaba cuánto tendrían que abonar en cada uno y les dejaba tiempo para que echasen sus cálculos. El sistema le funcionó porque afirma que nunca tuvo que retirar una máquina por falta de pago. «So nalgunha ocasión, moi poucas, tivemos que aplazar un mes o pago dalgunha letra».

En casa del herrero, cuchillo de palo

Manuel nació hace 69 años en la parroquia fonsagradina de Maderne, en la que vivió siempre. Está casado y tiene dos hijos, aunque ninguno aprovechó el mercado abierto por él y emigraron a Barcelona. Utiliza un tractor pero, curiosamente, no es de la marca que vendía. Es un Saca Internacional ya muy antiguo y tiene una explicación: «xa o tiña antes de que entrase a traballar como comercial, e aínda o conservo».
Campos recuerda múltiples anécdotas como vendedor de maquinaria

Los nietos eran los que convencían a los abuelos para que pagase

Manuel Campos desmiente un tópico y asegura que nunca se le dio el caso de algún cliente que acudiese pidiendo un tractor más grande que el del vecino. La primera venta en un lugar era muy importante «porque é certo que servía de reclamo, pero non por competencia entre eles senón porque vían as vantaxes que ofrecían sobre o carro e as vacas».

Por el contrario, corrobora que no es un tópico el abuelo que pagaba el tractor. En más de una ocasión tuvo que traer a Lugo a miembros de tres generaciones de una misma familia a que los viesen en la exposición del concesionario. «Os netos eran quen mellor convencían aos abós», asegura Manuel. Hoy las explotaciones están controladas por las personas que las tienen a su cargo, pero hace 25 o 30 años quien controlaba el dinero y las grandes decisiones era el hombre de más edad.

Campos Fernández todavía recuerda la primera venta que hizo. Fue un Pascuali de 21 caballos, con arado y remolque, que costó 385.000 pesetas. También recuerda que los últimos ya tenían 40 caballos y costaban 1.200.000. Señala que los más antiguos tenían 14 caballos y el siguiente modelo pasó a 18, del que vendió alguno de segunda mano. A medida que pasó el tiempo fue aumentando la potencia, el precio y las prestaciones. «Aínda os hai de 40 anos que siguen funcionando».

Según informa, la mayor concentración de pascualis en su área la tiene la zona naviega de Córneas, lugar en el que vendió unos ocho, entre ellos, el primero. Parte de los siguientes fue pan comido porque, como el precio seguía siendo el mismo, los compradores ya estaban informados de lo que costaban y de las características.

Las ferias eran buenas ocasiones para estimular las ventas porque a algunas iba con un furgón y con un tractor de muestra. Este antiguo comercial también asegura que en primavera y a principios del verano era la mejor época del año, ya que comenzaban los trabajos más fuertes del campo. De las ventas recuerda múltiples anécdotas, desde los casos que parecían imposibles hasta los que se acababa aprovechando de su trabajo

No hay comentarios:

Publicar un comentario